アドプランナー/上級ウェブ解析士
広告運用やデータ解析、SNSプロモーション全般を担当
顧客が商品を購入するまでの行動を表した購買行動の一つです。
古くから 「 AIDMA（アイドマ）」が購買行動のフレームワークとして知られてきましたが、インターネットの普及とともに購買行動が変わり、2004年に電通が提唱したマーケティング理論「AISAS（アイサス）」が誕生しました。
AIDMA（アイドマ）との大きな違いは、購入するまでに検索エンジンで情報を調べるsearch（検索）や口コミなどのShare（共有）行動をおこなうようになり、今の時代に沿った購買行動に変化したことです。
以下の行動ステップの頭文字をとって【AISAS（アイサス）】と言います。
①Attention （注目・認知）
②Interest（興味・関心）
③Search（検索）
④Action（行動）
⑤Share（共有）
顧客の心理や行動
「 Attention 」とは、商品・サービスに注目を向け、顧客が商品・サービスを認知するステップです。
アプローチする際のポイント
商品・サービスへの注意を引き、できるだけ多くの人の注目を集め、商品・サービスを知ってもらい認知してもらうことがポイントです。
アプローチ方法は使用する媒体によって様々です。
顧客の心理や行動
「Interest」とは、商品・サービスに対して「自分の欲しいモノかも」「もしかしたらこのサービスで悩みが解決できるかも」と興味を持つステップです。
アプローチする際のポイント
興味を引き付けるために、見込み顧客が抱える悩みの解決策や商品・サービスのスペック、活用法などを簡潔に伝えることがポイントです。
顧客の心理や行動
興味関心が高まり、商品・サービスがどのようなものなのか理解するため、また競合となる商品・サービスと比較するために検索をするステップです。
アプローチする際のポイント
サービス・商品の購入を検討している見込み顧客が欲しい情報を提供することがポイントです。また、他社の商品・サービスと比較される場合があるため、信頼性の高い情報を掲載することも大切です。
顧客の心理や行動
「Action」とは、商品・サービスについて理解し、必要だと判断し、申し込みや購入をするステップです。
アプローチする際のポイント
購買意欲が高まっている見込み顧客がスムーズに商品・サービスを購入できるよう、誘導することがポイントです。
また、初回特典や30日間返金保証など購入を後押しするための工夫も大切です。
顧客の心理や行動
「Share」とは、商品・サービスを使った感想を口コミサイトやブログ、SNSなどを使って共有するステップです。
アプローチする際のポイント
購入者によって共有された感想や口コミは次の新たな顧客につながるため、シェアしたくなるような仕掛けを行うことがポイントです。
最後に、実際にスマートフォンのキャリアを格安simに変えたときの具体的な購買行動にAISASがどのように当てはまるのかをご紹介します。
① Attention(認知)
芸能人を起用したテレビCMで見た格安SIMのことを知る
② Interest(関心)
基本料金980円で使えるなんてお得
③Search(検索)
他のキャリアで似たような価格帯、通信エリアや電波状況ギガ数をネット検索＆友達に使い心地はどうか聞いてみる
④Action(行動)
今入会すると特典が付いてくるので購入を決める
⑤ Share(共有)
スマートフォンのキャリアを変えたい友達・家族や知り合いに進める。紹介特典をもらう
時代とともに購買行動フレームワークも変化し、手法も変わりつつあります。
自社のサービス・商品の特徴にあったマーケティング戦略をみつけるには、時代の変化と顧客行動を敏感に察知することが大切です。顧客の心理に合わせたステップ理解することで効率的にアプローチすることで売れる仕組みを作ることができます。
しかし、どのフレームワークを使用しても、顧客に寄り添い行動に目を向けニーズを満たすことが、より大きな成果につながります。
ぜひ顧客行動を理解し、新しい販路開拓のヒントにしてください。
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