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2018年10月19日

今さら人に聞けない...!「ペルソナ設定」って何?顧客ターゲットを絞りこむ3つのメリット。

鈴木裕太
執筆者 鈴木裕太
この記事は2018年10月31日に最終更新しています。

こんな悩みを抱えていませんか?

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  1. ターゲットに商品やサービスを認知してもらえない…。
  2. 作った商品やサービスがお客さんに刺さらない…。
  3. 欲しい人材が応募してくれない…。

これらはターゲットの絞り込みができていないことが原因かもしれません!

これらの悩みは「ペルソナの設定」で解決しましょう!

ペルソナとは??

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ペルソナはラテン語で「仮面」を意味していて、もとは演劇などで使われていました。

マーケティング用語として使われる「ペルソナ」は、製品やサービスを利用する架空のユーザー像という意味で使われています。

「ペルソナ設定」とは大雑把に言うと、商品やサービスを提供したい人を決める「ターゲット設定」のことです。

「ターゲット設定ならうちでもしているよ!」そう思うかもしれません。

では、一般的なターゲット設定とペルソナ設定は何が違うのでしょうか??

ターゲットとペルソナの違いとは?

ターゲットとペルソナの違いは、その詳細さにあります。

従来のマーケティングでは「40代既婚男性」「理系の男子大学生」などのように、主に年齢や性別、属性など大枠で顧客をグルーピングしてターゲットを設定するのが一般的でした。

ところが、近年のライフスタイルの多様化により、そうした分類だけでは顧客のニーズが予測できなくなってしまいました。またそうした分類では、ターゲットの根底にある価値観や行動特性などを把握することもできません。

ここで登場したのが、ペルソナマーケティングです。

ペルソナの設定では、「一人の架空の人物」を想定して、そのプロフィールを、趣味や嗜好、価値観や行動パターンまで、かなり詳細に設定していきます。

ペルソナとターゲットの違い

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例えば、「40代既婚男性に向けたダイエット食品を開発してください」と言われたときと、「このペルソナに向けたダイエット食品を開発してください」と言われたときどちらが商品のアイデアを出しやすいでしょうか?

もちろん、以下のようなペルソナがあった方が進めやすそうですよね。

ペルソナの例

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少し面倒くさそうな、ペルソナですが、設定することでどのようなメリットがあるのでしょうか??

ペルソナを設定する3つのメリット

<メリットその1>社内やプロジェクトメンバー間でターゲットとなる人物像を共有できる。

例えば、新商品開発のターゲットを「広島に住む40代既婚男性」と設定したとします。
このような曖昧なターゲットだとプロジェクトメンバーの頭に浮かぶ対象は、バラバラになってしまいます。

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ペルソナを作成することで、職種や年齢、性別の異なるプロジェクトメンバー間でターゲットのズレや認識違いを防ぐことができ、スムーズに打ち合わせを進めることができます。

<メリットその2>ユーザー視点で議論、意思決定ができるようになる

ペルソナを設定することで、お客さんや制作者の好みや都合ではなく、ユーザーの視点でユーザーの気持ちになって議論や意思決定ができるようになります。

<メリットその3>ターゲットに刺さるアプローチができるようになる。

ペルソナを作成して、ターゲットをひとりに絞り込むことで、その人の生活がイメージしやすくなり、抱えている困り事や問題点を発見しやすくなります。

その結果、その人物に共感しやすくなり、ターゲットに刺さる鋭いメッセージを考えることができるようになります。
刺さるメッセージを作れるだけでなく、ペルソナの行動パターンを元に、情報発信の方法も一番伝わるものを選択することができます。

ペルソナの作成方法

設定項目について

ペルソナの設定項目にはどのようなものがあるでしょうか??

ペルソナ設定項目は数え上がればきりがないため、目的に合わせて設定してください。
一般的にはこのように4つに分類することができます。

①その人物の属性について
「氏名」「性別」「年齢」「職業・役職」「家族構成」「年収」など

②その人物のパーソナリティについて
「性格」「価値観」「口癖」「悩み」などその人物の個性や人柄を示す情報

③その人物のライフスタイルについて
「よく読んでいる雑誌」「休日の過ごし方」「使っているデバイス」などその人物がどのような生活をしているかを示す情報

④その人物の人間関係について
「仲の良い友人の人数」「使っているSNS」「所属しているコミュニティ」など

ペルソナ作成のための情報収集

①既存顧客へインタビュー、アンケートをおこなう。

まず、すでにいるお客様から自社にとって理想的なお客様を探します。

一般的に上位2割のお客様が理想的なお客様と言われています。
つまり上位2割のお客様にインタビューやアンケートを行うことでペルソナ設定に必要情報収集が行えます。

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②社内の営業担当にインタビューをおこなう。
お客様に直接インタビューするだけでなく、お客様と会う機会の多い、営業担当の話を聞くことも重要です。

インタビュー時にお客様の口からは言いづらいことや、お客さま自身が気づいていないことも、営業担当は知っていることが多いです。

③ネット上での声を見てみる
お客さんにインタビューすることが難しい。新規事業の立ち上げだから既存顧客がいない。
そんなこともあるかと思います。そんなときには、ネット上の声を集めることが効果的です。

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Twitter検索やinstagramでの検索、Yahoo!リアルタイム検索、Yahoo!知恵袋などを利用して情報を収集しましょう。
「競合他社の商品名、サービス名」を検索するとこのようなユーザーの声が見つかるはずです。

「ついに〇〇買っちゃった!」「〇〇めっちゃ便利!」という肯定的な意見や

「〇〇の~~が使いづらい」「〇〇にはもう行かない」などの否定的な意見も見つかるはずです。

またSNSの場合プロフィールや過去の投稿を確認することで、その人の「年齢」「居住地」「ライフスタイル」など、人物像が見えてきます。

ホームぺージを作る前にもペルソナ設定が必要です!

もちろん、ホームページを作るときにもペルソナ設定は必要です。
しかし詳細なペルソナを設定するのは、時間がかかって大変ですよね。

ペルソナ設定の第一歩として、フォノグラムも利用している「ペルソナマンダラチャート」をご利用ください!
チェックと〇だけで、簡易的なペルソナ設定をすることができます。

ペルソナマンダラチャート

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ペルソナは定期的に見直しましょう!

ペルソナを作って終わりではありません。ペルソナは定期的に点検が必要です。
実際にペルソナを使っていると、想定とは異なる事実が判明することもあります。

定期的に見直し、修正することで実際のターゲット像に近づけていってください。

「ペルソナ設定」って何?顧客ターゲットを絞りこむ3つのメリット。

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